• Ryba Pera

Этика отказа хорошему (это важно) продавцу

Эпоха холодных продаж потихоньку стремится к закату, хотя уже сегодня используются автодозвоны роботов, которые способны распознавать ваш ответ и отправлять его подготовленному специалисту на обработку. Бездушному боту отказать в общении не составляет труда, но, что если перед вами матерая акула продаж с многолетним опытом и нескрываемым обаянием?


“Как вежливо послать продавана?” - интересуется, видимо пострадавший от продажного произвола предприниматель под постом в Facebook. Об этом вы и узнаете прочитав этот текст. Тем более все постоянно пишут про то, как обойти секретаря и выйти на лицо принимающее решение, но о том, как правильно отказывать продавцу, информации практически нет. Однако сначала стоит сформулировать вопрос более корректно:


Как вежливо отказать продавцу с пользой для себя, не потратив на это много времени и сил?

Для начала давайте разберемся кто такой “хороший продавец”:


  • Он не хочет вам что-то “впарить” любой ценой

  • Он искренне хочет помочь вам в решении определенной проблемы

  • Он хорошо разбирается в своем продукте


Инструкция


Главное правило - подкрепить свой прямой отказ веским аргументом.

При этом, чтобы продавец не надоедал вам звонками и вы не тратили драгоценное время друг друга (время продавца не менее ценно, чем ваше), желательно дать ему шанс “догнать вас и нанести добро” (автор этого точного фразеологизма Ваче Давтян - известный предприниматель и бизнес тренер).

Внимательно выслушайте “лифт-спич” продавца. Примерно за 30 секунд вам должно быть понятно, что он вам предлагает и какая выгода за этим стоит.


Если вы не ответили для себя на эти два простых вопроса, то уже имеете основание сделать первый отказ, например:


  • “Спасибо за ваше предложение, но я не вижу какую выгоду оно мне несет.” или

  • “Мне уже предоставляет точно такую же услугу другая компания и я на 100% доволен результатом”.


Также, вы можете помочь продавцу и сами задать опережающий вопрос, условно:


  • “Как мой бизнес станет лучше с помощью вашего продукта?”


Хороший продавец не сможет ответить на этот вопрос сразу, так как необходимо выявить вашу явную или скрытую потребность и провести анализ текущего состояния дел. Только после этого возможно поставить диагноз и предложить максимально подходящее для вас решение.


На этом этапе продавец сможет только слегка очертить перспективы прекрасного светлого будущего (или избежание ужасного). Если эти “плюшки” вам кажутся неубедительными, то самое время прекратить общение еще одним аргументированным отказом, условно:


  • “К сожалению, ваше предложение не соотносится с моими текущими задачами: A, B, C”.


A, B, C - это ваши явные потребности. Свои скрытые потребности вы можете до конца не осознавать.

Если продукт не решает озвученные задачи, то компетентный продавец первым пожелает вам хорошего дня или даже подскажет кто их может решить. Если же продукт решает, то для обеих сторон позицией win/win будет:


Провести анализ проблемы, найти оптимальный выход и договориться по цене.

Довольно часто поведение клиента контрпродуктивно и вредит его репутации.

Главная ошибка - это боязнь прямого отказа и поиск эфемерных причин:


  • не актуально

  • нет денег

  • отправьте на почту

  • перезвоните на следующей неделе

  • давайте после праздников

  • я могу сам ничуть не хуже

  • требование назвать точную стоимость до анализа и подбора решения, а потом утверждать, что это дорого

  • не разобравшись в объеме и качестве услуги, утверждать, что у конкурентов дешевле

  • просить подготовить коммерческое предложение или отправить договор и не выходить на связь

  • выбрать другого подрядчика и не уведомить об этом продавца с которым вел переговоры


Иногда даже экстравагантные причины отказа могут быть действительными, вам может просто не понравится человек, но в любом случае отказ лучше подкрепить реальным, а не фантомным аргументом.

Чувствую ваш немой вопрос, а как же отказывать плохому продавцу? Стоит ли ему грубить и бросать трубку? Ответ по-моему очевиден:


Относитесь к продавцу так, как вы бы хотели, чтобы относились к вам.

Естественно, в этом мире никто никому ничего не должен, но если придерживаться такого алгоритма коммуникации, помогать друг другу, а не видеть противника, то времени будет вложено существенно меньше, а вероятность обоюдного выигрыша значительно возрастает.


Автор: Заика Дмитрий


#продажи

Просмотров: 49Комментариев: 0

Недавние посты

Смотреть все

Будьте в курсе:

  • Facebook
  • Instagram
  • YouTube - серый круг

Студия digital и контент-маркетинга

© since 2020